Ausgestreckte Hand

Presseschau vom 14. November 2007

Titel Ausgestreckte Hand

Quelle Wirtschaftswoche

Datum 5. November 2007

Referent Ilaria F.

In diesem Artikel geht es um die steigenden Investitionen der deutschen Autoindustrie im Vertrieb und Marketing und insbesondere um die Folgen und die Probleme dieser Tendenz.

Seit Jahren verdienen die meisten Hersteller am reinen Verkauf der Fahrzeuge immer weniger und 30% des Listenpreises eines Autos geben sie für Marketing und Vertrieb aus. Aber mit hartem Wettbewerb zwischen den Herstellern lässt sich das nicht mehr allein erklären. Die wichtigsten Defizite sind:

• Es gibt immer mehr Konkurrenz nicht nur zwischen den verschiedenen Herstellern sondern auch innerhalb einer Marke und so ist das Händlernetz in vielen Fällen einfach zu dicht.

• Vielen Händlern fehlen die notwendigen Einnahmen, um in Schauräume und Werkstätte zu investieren, und so spiegelt sich das auf die Hersteller wider.

• Der Service bei Verkauf und Reparatur ist oft schwach.

• Viele Hersteller haben ihren Finanzteil nicht ausreichend bei den Händlern integriert.

In vergangenen Jahr gaben die 16 größten Autohersteller in Westeuropa 92 Milliarden Euro für Marketing und Vertrieb aus, aber die Gewinne waren nicht entsprechend ihrer Investitionen, weil das Vertriebnetz nicht richtig aufgeräumt war. BMW hat in seiner Organisation ein neues Vertriebsystem eingelegt, das mehr auf Qualität setzt. Der Zweck dieses Systems ist es, die Profitabilität der mittelgroßen Händler zu verbessern. Praktisch möchte BMW die Umsatzrendite der Händler von 0,8 auf 1,5% steigern.

Auch Audi hat erkannt, wie wichtig gute Händler und das Vertrauen der Kunden für den Erfolg einer Marke sind. Dieser Autokonzern hat ein mehrstufiges Programm (Q-Power) eingelegt, um Ertüchtigungsmaßstäbe innerhalb seines Vertriebssystems zu setzen. Aber Audi trägt nur ein Teil der Kosten dieses Programms und die Händler, die sich an dem Programm beteiligen, müssen die anderen Kosten tragen.